黑龍江朝啟潤滑油營銷方案
一、黑龍江朝啟潤滑油背景分析
1.1銷售鏈分析：
北京雅士科萊恩是總經(jīng)銷商，黑龍江朝啟潤滑油是二級經(jīng)銷商位置，從分析圖中來看，就雅士科萊恩這一品牌，在黑龍江與朝啟形成競爭力的是“使用者”和“零售商”，二對于目前獨家代理的黑龍江朝啟來說，這兩個競爭力是不存在的，即沒有“使用者”和“零售商”。這是朝啟的優(yōu)勢之一。
1.2潤滑油市場分析：
一輛的汽車的壽命從出廠到結(jié)束，這個過程中都會用到潤滑油，基本情況大概又是這樣的：因為每個新出廠的汽車都會有一到兩年的保修期，在這個期間內(nèi)幾乎100%的車主會在4s店保養(yǎng)。4s店又完全被汽車廠商控制，所以這塊蛋糕完全被潤滑油企業(yè)伙同汽車廠商共同吞噬掉了，對于朝啟來說，無從下手。那么我們的市場在哪里呢？
當車主的新車過了保修期之后，大概會有50%的車主選擇更換品牌，另外的車主則選擇繼續(xù)使用原來的品牌。我們要做的就是，在50%的車主將要結(jié)束保修，更換新的潤滑油之前，推廣我們的品牌，讓這些車主在更換新的潤滑油時能想起我們的品牌，并且有很好的印象，這是其一。其二，我們要做的是，設(shè)法改變另外那50%車主的想法，使他們在保修期結(jié)束之后，愿意嘗試換用我們的品牌潤滑油，而且我們可以將前者好的反饋信息推送給后者。形成兩者之間的互推。目前來說，這兩種客戶是我們的主要客戶。姑且稱為“1號客戶”。
另外對于老車主來說，他們已經(jīng)對潤滑油的使用積累了一些自己中意的品牌，改變他們的想法，讓其嘗試新的產(chǎn)品有一定的難度，我們可以先將“1號顧客”牢牢抓住，去推廣我們的品牌，擴大我們在黑龍江的知名度，提高企業(yè)形象 ，這樣才能讓一些老客戶愿意去嘗試我們的產(chǎn)品。對于老客戶，我們成為“2號客戶”。
二、消費市場分析
2.1 “1號客戶分析”：
在上面我們提到了“1號客戶”和“2號客戶”兩個詞，也有相應(yīng)的解釋，那么我們就先來針對“1號顧客”的營銷方案來做分析，對于1號客戶主要是比較新的車主，包括準備買車的客戶，買車不久還在保修期之內(nèi)的車主，以及已經(jīng)有車準備換購新車的客戶。
對于一號客戶，基本上是新車主，對于潤滑油使用需要去引導(dǎo)。可以在他們購車之前采集他們的信息，定期進行品牌推送，有獎活動參與等等，將我們的品牌迅速推廣出去，擴大企業(yè)的知名度。
2.2 “2號客戶分析”：
對于“2號客戶”。只有在我們企業(yè)的知名度提升之后，才能讓有經(jīng)驗的老客戶去嘗試我們新的品牌。
三、營銷方案
3.1品牌定位：“專業(yè)”、“耐用”、“性價比高”
任何一個知名品牌都會有自己明確的品牌定位，品牌定位的核心在于用品牌定位將市場進行細分，目標市場確定以及市場定位，品牌定位猶如我們每個人的形象，好的品牌定位，能夠讓人一下就直觀地了解自己的產(chǎn)品是做什么的 ，相比別的品牌，自己的品牌有什么優(yōu)勢，這比花大筆錢去宣傳要效果好很多。
品牌定位是一個漫長的過程，一定要經(jīng)過前期的市場調(diào)研，確定我們的產(chǎn)品特點，市場調(diào)查之后，一旦品牌定位形成，企業(yè)所有的行為都要圍繞品牌，去維護品牌，經(jīng)過長時間的積累，不斷引導(dǎo)客戶去理解我們的品牌，讓客戶對我們的品牌形成一個好的感官，這樣的品牌定位就算成功了。
3.2 消費人群分析：
上面講到，品牌定位是一個漫長的過程，而且在形成品牌的過程中，需要企業(yè)去推廣我們的品牌，讓更多的客戶了解。最重要的是，讓需要我們產(chǎn)品的客戶了解，即有針對客戶地推廣。前面也講到我們的客戶群體主要是“1號客戶”和“2號客戶”。那么就有針對地向這兩類客戶進行推廣。
3.3 營銷方式”：
所有的分析都清楚了，接下來要做的就是去實際操作。實際操作還可以分為線上操作和線下操作。
線上操作：
方式一：微信推廣。具體運作方式為，利用企業(yè)的微信公眾號“朝啟潤滑油雅士黑龍江總代”，每月收集四條優(yōu)質(zhì)消息，消息盡量別集中發(fā)送，這樣可以提高轉(zhuǎn)化率。消息內(nèi)容可以包括企業(yè)的潤滑油產(chǎn)品，最新產(chǎn)品介紹，愛車維護常識，消息中還可以包含一些有意思的行業(yè)新聞，可以提高粉絲的分享率，通過粉絲的分享吸引更多的粉絲，這些粉絲就是我們的潛在客戶。
方式二：電臺推廣?！?25”，“984”等開車族們喜歡聽的廣播，在這些電臺中，會有一些關(guān)于車的討論專題，也會有一些專家級的知名人士來分析。可以將我們的產(chǎn)品植入到這些廣告中去，可以快速而且精準地推廣我們的品牌。
方式三：網(wǎng)站推廣，可以在百度等搜索引擎中將我們企業(yè)的關(guān)鍵字，比如“黑龍江潤滑油”、“朝啟潤滑油”、“潤滑油”等一些客戶搜索頻率較高的關(guān)鍵進行推廣，這樣可以網(wǎng)站上面幫助企業(yè)獲得潛在客戶。
線下操作：
方式一：在車展周邊或者現(xiàn)場舉行一些小活動，讓前來看車的人群參與，并贈送一些小禮品，可以是我們的產(chǎn)品，禮品要分等級，這樣才有競爭力，參與的人也會更加有熱情，還可以掃二維碼送精美小禮品活動，每天的成本也在可控制范圍內(nèi)，可以小面積地擴大我們的品牌。
方式二：海報宣傳，印刷一些海報，傳單，在一些高檔小區(qū)內(nèi)宣傳，可以跟小區(qū)管理者合作，提供一些贊助，將我們的品牌推廣出去。
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